对话「滴灌通」柯毅：变革2023，聚焦万家门店的生态与野望

「滴灌通」在推动中国小微企业发展的过程中织起了一张生态大网。

「滴灌通」正在飞速前行。

2023年3月，「滴灌通」澳门金融资产交易所（以下简称“滴灌通澳交所”）开始试运营，并于8月进入正式营运阶段；8月，「滴灌通」完成了4.58亿美元C轮融资；9月，「滴灌通」成都中心正式落地，在此前三个月内，「滴灌通」北京中心、上海中心也已纷纷落地；「滴灌通」签约门店突破1万家……

「滴灌通」模式，即收入分成投资，又叫做联营投资。在投资一个经营主体后，通过“每日收入分成合约”获取其一定比例的营收。这种方式下，「滴灌通」既不存在刚性兑付的债务风险，也不会占有经营主体的股权，「滴灌通」也能将投资这件长周期的事，变得颗粒更细、每天可见。

作为一家成立于2021年的企业，「滴灌通」的发展速度无疑是令人瞩目的。而随着「滴灌通」合作门店数量日益增长，「滴灌通」的模式也越来越不再单纯地是个“投资者”，这种全新的投资模式背后，正在给企业带来一种更新的服务模式。

近日，36氪邀约「滴灌通」集团合伙人、首席投资发展官柯毅，希望通过对话的形式，深度探讨「滴灌通」模式与该模式下的野望。

在柯毅看来，2023年，是「滴灌通」的变革之年。这一年，从投资端角度来看，「滴灌通」澳交所的正式运营让「滴灌通」的投资平台开始形成；这一年，从小微企业角度来看，「滴灌通」不再是单独用钱帮助门店，而是带来了更多资源；这一年，从原来的小微企业服务角度来看，「滴灌通」开始与合作方开启共创合作，从渠道合作转为共同的生态建设。

在柯毅的介绍中，「滴灌通」的身份是多重的，是投资人，也是交易平台；是企业服务者，也是资源整合者。「滴灌通」的愿景是将国际资本与中国小微经济充分连通起来，而在这背后，36氪看到的，是「滴灌通」在推动中国小微企业发展的过程中织起的一张生态大网。

以下为本次对话内容（经整理）：

一、

做一根“水管”：

投资者or投资平台？

36氪：「滴灌通」的投资模式给小微企业带来了什么改变？

柯毅：我们将资金比作水源，把原有的股权融资及银行贷款看作是两根输送水源的水管，「滴灌通」则是作为新的水管，给小微企业打开了一个新的资金水源。

去年是我们从零开始拓展的一年，在去年的疫情环境下，有些小微企业很难拿到股权融资、银行贷款。我们却可以在别的水管之外，用新的管道提供源源不断的水源出来。

36氪：那「滴灌通」跟其他的水管之间存在竞争吗？

柯毅：「滴灌通」和现有的水管是不竞争的，而且「滴灌通」主动拥抱其他的水管，希望跟其他的水管互联互通。

从股权投资的角度看来，投资人会关注有上市机会的企业。目前市场上这一类品牌并不多，例如一些区域性的品牌做得非常好，但是经营者没有上市的野心，那么对于投资人而言，这家企业就缺乏增长故事。

但是对「滴灌通」而言，这一类区域性品牌是非常好的合作对象，因为这类品牌在一个区域长久深耕，足够了解这里的消费者，可以把服务和产品做得更好。

当然，即使是一家股权投资人已经投资的企业，我们依然可以入场，因为我们不需要继续稀释企业的股权，只需要门店一定的流水比例。甚至因为我们的入场，企业可以减少自己的融资金额，投资机构可以把同样的资金拿去投资更多的企业。

从银行角度而言，银行更关注企业风险，能够授信的品牌是有限的。有的时候，企业需要的是短期的少的周转资金，这种需求和银行是不匹配的，「滴灌通」就可以帮他们解决问题。当然，假设一个人想开一间民宿，投入金额大，且拥有高价值的固定资产，我们也可以帮助他和银行进行沟通，和银行共同出资。

现在，「滴灌通」已经和其他水管开始合作。例如我们自己的投资人，会把他的投资项目推荐给我们合作；在企业同意的前提下，我们也可以把我们的投资数据反馈给股权投资人，对于投资人来说也是一个背书；和银行的合作也已经在进行，过去我们和银行的合作是银行帮我们付钱，现在我们也开始探讨投贷联合这样的合作模式。

36氪：所以说相当于是通过「滴灌通」这根水管，甚至企业可以拿到来自另外两根水管的钱。

柯毅：对的。

36氪：那「滴灌通澳交所」对于「滴灌通」的水管建设及小微企业而言，又存在哪些价值？

柯毅：「滴灌通澳交所」就是「滴灌通」在水管后面建设的水厂。现在，「滴灌通」的水厂可以面向全世界，就可以确保水管中能够持续有水。

过去市面上是没有这种和现金流挂钩且非常分散的资产类型的，我们开拓了一种全新的融资方式。全新的模式也不应该只有「滴灌通」这一个投资人，一个可持续的市场，需要有更多的市场参与方。如今，「滴灌通」把好的投资机会，开放给全世界感兴趣的专业投资人，也让市场能够更加多元。

同时，这些参与方也会再反过头来去推动我们完善系统。不同的投资人有不同的投资喜好，我们可以根据他们的喜好，把系统做进一步的调整和细化，然后进行数据整合。

36氪：在「滴灌通澳交所」建立之前，「滴灌通」投资的资金来源是哪里呢？

柯毅：「滴灌通」做了个引领基金，「滴灌通」是基金管理人，过去是我们投资了品牌后，我们的LP被动接受，「滴灌通澳交所」成立后，投资人们可以主动选择品牌。

36氪：在「滴灌通澳交所」成立之前，「滴灌通」做的事情更像一个投资人，但是「滴灌通澳交所」成立之后，「滴灌通」更像一个平台。

柯毅：可以这么理解，「滴灌通」过去的投资也是为了搭建平台，我们先拿自己的钱把模式跑通，最终是为了能够形成最终的生态。

二、

建一个生态：

从投资到整合

36氪：从成立到现在，「滴灌通」的发展速度非常快，在您看来，过去这段时间，「滴灌通」经历了哪几个关键发展节点？

柯毅：第一是确定了聚焦连锁业态。「滴灌通」刚成立时，我们和互联网公司、养殖企业、房地产企业等类型企业都在沟通，最终确定聚焦连锁品牌，尤其是消费类的TO C门店。因为这一类型企业永远是中国经济的大支柱，同时他们具有批量开店的资金需求，他们的门店也是具备了一定标准化、可复制的单店模型。

经过一段时间后，我们发现很多其他行业也可以应用收入分成模式，又回到我们最初的设想，现在我们也开始进行其他业态的接洽。

第二个就是交易所的成立，推动我们更深层次地去思考这个平台应该怎么搭建。例如我们需要创造一个新的指标体系来描绘这一类资产，在让投资人更好理解小微企业的同时，也在帮助我们更好地梳理业务。

36氪：对于小微企业而言，「滴灌通」的投资者属性非常明显，36氪观察到，最近「滴灌通」有在跟一些商业地产去展开合作，在小微企业面前，「滴灌通」最终想要承担的角色是什么？

柯毅：我们的初衷是希望能够帮助小微企业拿到钱，本质上是帮助小微企业背后的门店主，解决他们的需求。经过两年的探索，我们发现，企业需要的不仅是钱，而是还需要用钱去找铺面、装修、设计、采购设备等，他们需要的是一个个的生产要素。我们既然要帮助门店主，就需要往前再走一步，例如可以提前识别出好的生产要素，为他们作出更好的匹配，包括商业地产、供应链以及系统平台等。所以我们要做的是产业的进一步整合和融合。

36氪：现在，「滴灌通」帮小微企业做的赋能正在越来越多，你理想形态下的「滴灌通」是什么样的？

柯毅：我们有自己内部开玩笑说过叫一键开店。未来，如果有一个有加盟商或者一个想尝试开店的人，他们来「滴灌通」，我们帮他一站式解决开店的所有问题。我们知道这个区域附近有什么品牌有扩店的计划，希望找个加盟商或者店长，那我们就可以链接双方，并帮门店匹配开店需要的各个生产要素。

我们的一站式不是替代任何现在的这些商业地产、SAAS平台和供应链，而是进行资源整合。这是我们的理想形态之一。

36氪：实现这个目标的过程中最大的挑战是什么？

柯毅：首先就是产业整合。我们的合作不仅仅是单纯地合在一起，而是把供应链、SAAS平台等融合在一起，需要一个共创开发的过程，找到一个共赢的方式，让合作方真切地感受到「滴灌通」是在帮助他们，而不是去抢他们的生意。

其次就是对我们的数据能力和算法提出了更高要求。这一理想形态下我们需要考量，在未来的多种场景下，我们如何通过高度数据驱动、自动化的模型驱动、算法驱动的方式，去对各个资金需求的场景做评估。

当然还有其他的，例如我们怎么能够有一些好用的工具给到小微企业，辅助他们。

36氪：听下来这是一个非常复杂的事情，对于「滴灌通」来说，在早期的筛选合作之后，还需要长期地跟进。在您看来，实现这件事情的背后，「滴灌通」最核心的能力是在哪里？

柯毅：我们干的这个事儿确实很大也很复杂。我们的规划是用大约1000个人完成这件事情。

所以我刚才一直说我们要去链接，我们要去共赢。首先小微企业不是个新东西，为他们做服务的企业也很多。我们要做的就是帮助这些本身就服务小微企业的参与方做得更好，从而帮助小微企业找到更好的资方、优化供应方式。

三、

选合作企业：

数字化是大前提

36氪：「滴灌通」现在的投资分类主要是包括餐饮、零售、服务和文体，背后的逻辑是？

柯毅：因为这4个行业基本上就涵盖了整个消费业态，从吃喝玩乐到生老病死，覆盖了消费者全生命周期的需求。当然，过程中我们也需要不断打磨产品，围绕不同的具体类型品类做产品的优化和迭代，到现在我们差不多覆盖了具体100多个品类。

36氪：「滴灌通」现有的投资标准是什么？

柯毅：我们有一些通用的标准，例如规模和上一家店的具体财务指标，当然这个指标会随着不同的合作方式会有一些调整。

还有一个很重要的门槛——数字化水平，这是一个大前提。我们所谓的数字化不仅仅是收银的数字化，而是从采购到门店管理再到会员管理。如果一个门店的数字化程度不高，但是他们愿意去提升，我们也愿意合作。现在国内的数字化水平是参差不齐的，不同的地区、行业都存在差异，我们也希望推动行业去实现数字化升级，践行国家发展数字中国的使命。

36氪：因为数字化可以帮助「滴灌通」更好地去监管小微门店？

柯毅：最好的监管一定是赋能，管门店的前提是能帮助门店，这样对方才能够接受你的监管。

其次这种监管应该是无感的，例如我们通过数字化实现系统对接，每天拿走的流水比例并不高，且过程并不麻烦，所以我们的介入是润物细无声的。

36氪：数字化是「滴灌通」和小微企业合作的大前提，那具体说来，通过数字化「滴灌通」还可以实现哪些目标？

柯毅：第一步就是分成。我们可以及时、自动化的知道门店的真实营业收入。

现在我们进入了第二步，逐渐落地视频，实现线上监控。很多的品牌店开了全国各地，以前需要一个督导小组，全国跑，现在只需要通过摄像头就可以看到门店的卫生条件、员工步骤的合理性等，从而实现更好地系统化监管。

接下来，我们将进行一些AI能力的赋能，当门店发生经营不佳的状况时，我们可以通过数据流、信息流了解到是什么原因，是商圈的问题还是门店的问题，我们能够进行挽救。

36氪：所以「滴灌通」和门店的合作属于长期陪伴式的。

柯毅：对。我们的门店的合作是有期限的，例如三年、五年，但是我们的合作是可以长期的。例如合约到期后，可以继续讨论是否要续约，可能这家店需要升级改造，也可能这个合作的加盟商要开一家新店，我们都可以再合作。在合作的过程中，我们也希望能够引入资源，帮助门店发展。

36氪：在目前看来，餐饮、零售、服务和文体之中哪一类跟「滴灌通」的合作是最多的或者是最好的？

柯毅：餐饮的投资额是最高的，因为餐饮需要装修、设备、备货等。但这不是我们刻意追求出来的结果，「滴灌通」不会去说哪一种品类和我们更契合，我们希望不停的迭代产品，让产品能够更加适用于每一个业态和品类，基于业态它本身长成什么样的，我们交给市场。

四、

区域化布局：

寻找下一家海底捞

36氪：「滴灌通」在2023年的动作很多，如果用几个关键词来形容滴贯通的2023年，你会选择哪几个关键词？

柯毅：第一个词应该是“变革”。虽然「滴灌通」一直变化都很大，今年从「滴灌通」澳交所，再到最近这几个月，我们和生态伙伴从原来的渠道合作到产业整合，整体的变化非常大。当然我相信这个变革它不只是在2023年，还会持续下去。

第二个词就是“质变”，今年对于「滴灌通」而言是承上启下的一年，去年我们把这个模式从0~1做出来了，完成了2000家店，让大家了解了「滴灌通」。今年我们从2000家店到1万家店，这不只是量变，而且是质变。

36氪：今年「滴灌通」在北京、上海、成都落地了中心，「滴灌通」在今年迅速进行区域化布局背后的战略考量是？

柯毅：关于区域化，我们的布局有两个层面。

一是系统层面，我们现在建立了「滴灌通」智能商圈系统，把全国300多个城市的每一块土地、区域都进行了划分，去了解一块块商圈的人流、特点、人口画像等，看这里更适合做什么生意，这是我们自己的系统能力的积累。

二是地理层面上，我们以前人都在深圳，现在进入了北京、上海、成都，明年还会有武汉，分别覆盖东南西北中5个区域。因为每个区域都有自己的特点，我们希望「滴灌通」的产品产品能够更加契合被投方，所以我们让团队到区域去，更加贴近当地市场、了解当地需求，从而抓住当地的一些特点产业。

例如成都夜经济发展很好，我们就在成都投了一些酒吧、livehouse，甚至夜市。

36氪：「滴灌通」成都中心刚刚落地，那接下来在成都会重点关注什么产业？

柯毅：一个就是刚才提到的夜经济；

第二类是旅游相关，例如酒店、民宿甚至是景区中开店的品牌，因为四川旅游资源非常丰富。现在有一些连锁化做得不大的酒店，面临着很大的竞争压力，他们的装修需要翻新，会员管理系统、线上引流都需要改变，我们可以带着相关的合作伙伴一起去帮助他们；

第三类是比较新兴的商业综合体，有不少商业综合体需要进行旧区的改造，整体需要做一些升级，我们去跟这些商业体的运营商一起来合作，帮助它翻新改造的同时，也可以尝试对接一些品牌资源进来。

第四类就是一些具有孵化能力的企业，成都这里消费能力、品牌都很强，一些企业的孵化能力也很强，我们也会跟这些这种企业去合作。

36氪：2023年刚开始的时候，大家认为说整个市场放开了，消费力好像会回来，结果到了现在，市场整体的消费力似乎并没有好转。现在依然是「滴灌通」关注的消费类实体门店扩张的好时机吗？

柯毅：永远都是好时机，因为消费是抗周期能力是最强的。不管经济怎么变，很多消费的需求是刚性的，只不过消费者的选择会出现变化，他以前可能更关注品牌，现在更关注性价比了，以前他可以大老远跑去一个购物中心消费，他现在可能更愿意在社区去消费了，他的习惯在变化。

所以对品牌来说，要思考的是如何去顺应消费者的需求。

同时，环境不好的时候，原有的产品不足、运营能力不足的门店就会面临淘汰，甚至单店模式也会更危险，这也是一些综合能力很强的好品牌做整合、并购的好时机。

36氪：那在您看来，哪些类型的消费品牌在短期内最具增长潜力？

柯毅：首先「滴灌通」不是特别关注短期增长潜力。去年我就在说海底捞好不好？答案当然是好，但是我们更希望讨论，下一个海底捞在哪，下一个喜茶在哪？「滴灌通」希望能够给品牌未来五年甚至更长的十年的陪伴，陪品牌跑出十个店、百个店甚至成千上万家店。

当然，我们持续关注能够匹配到刚才提到的消费者变化的品类，例如一些高性价比且线上难替代的服务场景的门店，例如社区周边的轻美容、按摩理疗等。

36氪：「滴灌通」社区品类的门店现在合作情况怎么样？

柯毅：整个占比在我们的门店里大概六七成。

36氪：我最近有看到一篇文章，它的标题是说「滴灌通」会是消费投资的救命解药吗？您认为是吗？

柯毅：「滴灌通」不想当任何人的解药，「滴灌通」也不是投资的解药，我们希望做一个助推者，或者说行业的一个推动者，去促进行业更完整。